Менеджер по продажам (взгляд изнутри)

Многие из нас мечтают о «хорошей» работе. Большинство людей ставят знак равенства между «хорошая» работа и «высокооплачиваемая» работа. Сегодня мы поговорим об одной профессии, которая соответствует данному равенству. Это менеджер по продажам.

Рассмотрим содержание работы менеджера по продажам, его обязанности, предъявляемые требования и особенности работы.

Менеджер по продажам занимается продажей товаров и услуг. Фактически менеджер по продажам – это тот же самый продавец. Но продавец продавцу рознь. Попробуем разобраться, кто есть кто.

Менеджер по продажам занимается:

· оптовыми продажами товаров (продукты питания, бытовая химия, канцелярские товары и многое другое);

· продажей каких-либо специфических товаров, которые не продаются в розничной сети (например, выставочное, торговое или производственное оборудование);

· продажей товаров длительного пользования (например, мебель, бытовая техника, автомобиль). При этом нужно иметь в виду, что продажа таких товаров, сопровождается пояснениями, консультациями продавца. Именно поэтому его и называют продавцом-консультантом.

· продажей услуг (например, страховые, банковские или рекламные услуги).

· продажей недвижимости.

Обычный же продавец продает товары в розницу, пользующиеся постоянным спросом, и не требующие каких-либо дополнительных пояснений при продаже (например, продукты питания, бытовая химия и т.д.).

Отсюда видно, что поле деятельности менеджера по продажам весьма широкое. Именно поэтому менеджеры по продажам специализируются на продаже какого-то одного товара или услуги. Видимо поэтому под разными названиями фигурирует все тот же менеджер по продажам. Так, страховой, торговый и рекламный агенты, менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант – это все те менеджеры по продажам. Просто они продают разные товары и услуги.

Работа менеджера по продажам условно делится на 3 этапа:

1. Этап поиска потенциальных клиентов. У некоторых менеджеров по продажам этот этап выпадает. Например, это происходит у продавцов-консультантов. Задачу поиска клиентов в данном случае берет на себя фирма.

2. Этап переговоров с потенциальным клиентом, где происходит представление товара и заключение договора на поставку товара.

3. Этап закрытия сделки, где происходит поставка товара клиенту, отслеживание своевременной оплаты товара клиентом, оформление всей необходимой документации и своевременная ее сдача в бухгалтерию.

Соответственно, менеджер по продажам выполняет следующие обязанности:

· Поиск клиентов, расширение клиентской базы.

· Ведение переговоров, презентация товара или услуги.

· Заключение договоров, ведение документации, расчет стоимости товара.

· Отслеживание дебиторской задолженности.

· Отслеживание своевременной поставки товара клиенту.

· Предоставление комплекса послепродажного обслуживания (если есть).

Сегодня предложений работы менеджером по продажам великое множество.

Требования к менеджерам по продажам

· Приятный внешний вид. Поскольку работа менеджера по продажам связана с общением с людьми, то к соискателям на данную должность предъявляются определенные требования к внешнему виду. Естественно, это не значит, что если соискатель не обладает внешностью фотомодели или супермена, то не может претендовать на эту вакансию. Основное требование – чистота, аккуратность, опрятность. Помните, что внешний вид должен располагать людей к общению и ни в коем случае не отталкивать.

· Навык свободной и грамотной речи. Коммуникабельность, общительность. В процессе работы необходимо общаться с людьми, поэтому к претендентам предъявляются определенные требования. Так, менеджер по продажам должен обладать культурой речи, уметь говорить свободно и грамотно, уметь излагать свои мысли ясно, четко и лаконично. Поскольку в процессе работы часто приходится знакомиться и общаться с новыми людьми, поэтому просто необходимо получать удовольствие и радость от общения, чувствовать себя комфортно при общении с незнакомыми людьми независимо от их пола, возраста, национальности, занимаемой должности и т.д.. Если же претендент чувствует себя «не в своей тарелке» при общении с директором или с человеком значительно старше его, то, скорее всего, эта работа ему не подходит.

· Умение общаться с людьми, способность убеждать. Общаться умеют все люди, только эффективность общения у разных людей разная. Для менеджера по продажам одним из важных профессиональных качеств является умение общаться с людьми эффективно. Именно от этого умения и будет зависеть, сколько он продаст товара, а соответственно, и сколько заработает. Что значит эффективное общение? Это значит, что надо не просто разговаривать с человеком, а управлять ходом беседы, контролировать ее, предугадывать мысли и слова собеседника, и в итоге такого общения получить то, ради чего и затеяна беседа. А как известно, конечная цель менеджера по продажам – продать товар, а не просто рассказать о нем.

· Хорошее знание ПК и офисной техники. Работа менеджера по продажам предполагает работу с документами, поэтому обязательно надо уметь обращаться с компьютером на уровне уверенного пользователя, уметь пользоваться ксероксом, принтером, факсом. Умение пользоваться Интернетом, электронной почтой тоже поможет в работе.

· Способность к обучению. Хороший менеджер по продажам должен знать свой товар как свои пять пальцев, он должен уметь быстро рассчитать стоимость товара и т.д. Вот здесь и пригодится способность обучаться. Например, менеджер по продажам канцелярских товаров имеет дело с 5-6 тысячами наименований товаров, и ведь он должен знать, чем они отличаются друг от друга, их стоимость и т.д. и т.п.

· Нацеленность на результат. Желание работать и зарабатывать. Суть этого требования заключается в том, чтобы человек не просто делал вид, что работает, а действительно работал, и всегда доводил начатое дело до конца, и хотел много работать и, соответственно, много зарабатывать. Конечный результат работы менеджера по продажам – объем продаж (количество проданного товара в рублях в месяц). Если зависли с десяток незавершенных договоров, естественно и заработная плата будет соответствующая. Чем больше продается, тем больше зарабатывается. Если же у менеджера нет нацеленности хорошо работать, то и работодатель его долго держать не будет.

· Инициативность, энергичность. Результат работы будет зависеть исключительно от самого менеджера по продажам. Постоянного контроля за менеджером нет, никто не будет и постоянно подгонять его. И соответственно результат работы будет полностью зависеть от того, насколько он будет инициативным и энергичным.

· Умение планировать и организовывать свое рабочее время, организованность, дисциплинированность. Особенность работы менеджера по продажам заключается в том, что он предоставлен сам себе, и контроль над его работой сведен к минимуму. Обычно заранее определяется фронт работ, поручения по работе от начальства поступать не будут, всё рабочее время будет предоставлено в распоряжение менеджера, чтобы он добросовестно выполнял свои обязанности. И то, как организована работа – это уже проблема самого работника. Поэтому менеджер по продажам должен обладать организаторскими способностями (смочь организовать себя – это большое дело) и уметь планировать свое рабочее время.

· Позитивность, активная жизненная позиция. Эти качества очень важны для менеджера по продажам. Работа его будет успешной только в том случае, если он мыслит позитивно, если обладает активной жизненной позицией. Связь между обозначенными качествами и объемом продаж прямая. Описание этой связи достойно отдельной книги. К тому же на эту тему книг издано много. Имеются и подходящие поговорки. «Не пеняй на зеркало, коли рожа крива», «Что посеешь, то и пожнешь», «Как аукнется, так и откликнется».

· Настойчивость. Данное качество для продавца не менее ценное. В процессе работы он будет сталкиваться с отказами, «провальными» переговорами, неудачами, ошибками, секретарскими «заслонами» и другими неприятностями. Все это нормально. Главное здесь – не «повесить нос», а проявить настойчивость и продолжить работать. Запомните: не повезло с этим клиентом, повезет с другим; не получилось в этот раз, получится в другой раз.

Два основных преимущества профессии

Первое – возможность «хорошо» зарабатывать. Заработная плата у менеджера по продажам в зависимости от специфики товара и организации состоит: оклад + % от объема продаж или «голый» % от объема продаж. Оклад + % назначается менеджерам по продажам в двух случаях: 1. работа «офисная» – например, так работают продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами, 2. работа офисно-разъездная – часть времени менеджер проводит в офисе, часть – ездит на переговоры к клиентам. «Голый» % от объема продаж назначается в случае, когда часть времени менеджер работает дома со своего домашнего телефона, часть – также ездит на переговоры со своими потенциальными клиентами.

Даже если у менеджера по продажам и есть оклад, он, как правило, символический. Размер оклада в разных компаниях разный, и в среднем составляет от 2000 до 5000 рублей. Естественно, что на окладе далеко не уедешь, и львиную долю заработной платы успешного менеджера по продажам составляет % от объема продаж. Так, менеджер по продажам может зарабатывать 20, 30, 40 тысяч рублей и больше. В то же самое время нужно понимать, что никто не будет платить такие деньги, если их не заработали. Напомним одну простую формулу: чем больше продается, тем больше зарабатывается.

Второе – возможность карьерного роста. Покажем цепочку карьерного роста. Естественно, что вначале предлагается поработать простым менеджером по продажам. Так может длиться год, два. И если на протяжении этого срока показаны высокие объемы продаж, то тогда открыта дорога к креслу старшего менеджера. Теперь к нему будут прикрепляться новички, и основная задача – обучить их и сделать из них «классных» продавцов. Естественно, это отразится и на зарплате. В этом случае либо назначают оклад, либо устанавливают % от объема продаж подопечных. Если работая старшим менеджером по продажам сотрудник зарекомендовал себя как высококлассный специалист, то далее ему могут предложить должность начальника отдела продаж. Это уже управленческая должность. Заработная плата будет состоять из оклада + % от объема продаж всего отдела. На этой должности Вы уже не придется заниматься продажами, а если и придется, то это будут ключевые клиенты или как сегодня стало модно говорить – VIP-клиенты. Теперь круг обязанностей меняется: надо заниматься набором и обучением менеджеров, организацией работы всего отдела, и основная задача будет сводиться к обеспечению высокого объема продаж всего отдела. Ну а далее, сами понимаете, и до заместителя директора и до директора рукой подать.

Who is who?

В завершении статьи попробуем расставить все по своим местам, а именно рассмотрим ряд профессий, которые пересекаются с профессией менеджера по продажам, но несколько отличаются от нее. Сейчас речь пойдет о мерчендайзере, торговом представителе, супервайзере и региональном представителе. При этом следует иметь в виду, что предъявляемые требования к соискателям на данные вакансии практически те же самые, что и для менеджера по продажам.

Мерчендайзер – специалист по продвижению товаров в розничной торговле. Мерчендайзеры могут быть интересны работодателям двух типов. Первый – мерчендайзеров нанимают на работу различные торговые и производственные компании. В этом случае их основные задачи следующие – контроль за выкладкой товара своей компании в магазинах, контроль наличия полного ассортимента товаров, обеспечение магазинов рекламной продукцией. Главная задача мерчендайзера – суметь договориться о том, чтобы товары фирмы были достойно представлены розничным покупателям. Он не заключает самостоятельных торговых сделок, а следит за исполнением работы на местах. Эта работа разъездная: в день мерчендайзер должен посетить в среднем от пяти торговых точек на закрепленном за ним маршруте или районе города. Второй тип – мерчендайзеры интересны крупным магазинам. В данном случае основная его задача – организация и контроль выкладки товара в магазине, контроль внешнего вида торгового зала, работа с рекламной и сувенирной продукцией. Вся выполняемая работа мерчендайзером должна работать на повышение общего объема продаж всего магазина. Эта работа – «офисная», никуда разъезжать не надо.

Торговый представитель работает с розничными торговыми точками и заключает договора о поставке мелкооптовых партий товара. Его основные действия – это поиск новых клиентов, поддержание контактов с уже существующей клиентской базой, заключение договоров на поставку продукции, контроль своевременности поставок и оплаты за отгруженную продукцию. Эта работа разъездная, в среднем в день он посещает до 12 клиентов. В дальнейшем успешный торговый представитель может занять должность супервайзера.

Супервайзер занимается организацией и контролем работы торговых представителей. Как правило, у него в подчинении бывает 3-15 торговых представителей. Супервайзер должен распределить клиентов между торговыми представителями, определить индивидуальные планы продаж, проконтролировать выполнение плановых показателей, поставленных перед каждым сотрудником. Он контролирует работу торговых представителей с клиентами, урегулирует сложные и конфликтные ситуации, оценивает результаты работы торговых представителей. Сам супервайзер может осуществлять продажи нескольким крупным клиентам. Продвигаясь по карьерной лестнице, супервайзер может занять место регионального представителя.

Региональный представитель – необходимость в данных специалистах возникает в тех компаниях, которые планируют вести продажи в других регионах. Сегодня большинство вакансий региональных представителей связано с выходом в регионы московских компаний. Обычно региональный представитель начинает развитие продаж в регионе с нуля, работая при этом в режиме домашнего офиса. Его основная задача – это реализация программы по продвижению продукции своей компании на закрепленной за ним территории. В программу входит активный поиск потенциальных клиентов, презентация товара, заключение договоров на поставку, планирование прибыли и обеспечение выполнения плановых показателей, контроль деятельности дистрибьюторов и конкурентов.

Надеюсь, теперь, уважаемый читатель, Вы обладаете необходимой информацией и можете для себя решить быть Вам менеджером по продажам или не быть. Удачи Вам в этом непростом деле!

Мухаметова Лейсан

Опубликовано в газете «Ваша работа. Башкортостан»
№ 29 (182) от 7 августа 2006 г.